Para hoteles, apartamentos turísticos y rurales
Marketing para hoteles que mueve reservas de la OTA a tu web
Sin pelearte con los portales y sin romper la paridad. Trabajamos la ficha de Google, la web en los idiomas de tu huésped y las campañas, y medimos las reservas desde el motor. El objetivo es el reparto, no la ocupación.
Sin compromiso y sin permanencia. Si estás lleno todo el año, te diremos que no gastes.
5,0
Lo que cuesta cada reserva que entra por una OTA
Un hotel no tiene un problema de ocupación: tiene un problema de margen. La misma noche, vendida en tu web o vendida en un portal, deja resultados distintos — y la diferencia no es pequeña.
- Reservas al mes
- 300
- Que entran por OTA
- 80 %
- Comisión media de la OTA
- 17 %
- Ticket medio por reserva
- 420 €
- Comisión pagada al año
- 205.000 €
Recuperar solo diez puntos de ese 80 % hacia la venta directa son más de 25.000 € al año que se quedan en casa. No hace falta salirse de los portales: basta con que quien ya te vio allí pueda reservar contigo.
Por dónde se escapa la venta directa:
Tu web es más cara que el portal
Si el mismo cuarto sale igual o más caro en tu web, no hay motivo para reservar ahí. La paridad te obliga a no bajar el precio, pero no te obliga a no dar nada: desayuno, late check-out, upgrade o un descuento solo para miembros son perfectamente legales y son lo que inclina la reserva.
El motor de reservas asusta
Tres pasos, un calendario que no se entiende en el móvil y un formulario de doce campos. La gente compara con la experiencia del portal, que lleva años puliéndola, y vuelve ahí.
No apareces por tu propio nombre
Alguien te descubre en un portal y luego busca el nombre del hotel en Google para ver la web real. Si en esa búsqueda el primer resultado es el portal, acabas de pagar comisión por un cliente que ya era tuyo.
Solo existes en un idioma
En Canarias y en costa, media clientela busca en inglés o en alemán. Una web solo en español se cae de esa búsqueda entera, y es justo la del huésped que reserva estancias largas en temporada baja.
Nadie mide qué trajo la reserva
Sin el motor conectado a la medición, el canal directo parece que no existe y acaba sin presupuesto. Es la forma más silenciosa de perderlo.
Tres cosas que oímos en todas las reuniones de hotel
"Nosotros vivimos de Booking, no hay nada que hacer."
Los portales son un canal excelente de captación y no hay que pelearse con ellos. Lo que no es inevitable es que el 80 % de las reservas pase por ahí. El objetivo no es sustituirlos: es recuperar al huésped que repite y al que ya te buscó por tu nombre, que son los dos que no deberían costarte comisión.
"La paridad me impide competir con mi propia web."
La paridad afecta al precio publicado, no al valor. Un club de fidelización con tarifa cerrada, un desayuno incluido o una salida tardía no la rompen y mueven la reserva. Además, en España la normativa sobre cláusulas de paridad es bastante más favorable al hotel de lo que la mayoría cree.
"Eso del marketing es para cadenas, nosotros tenemos 40 llaves."
Al revés: con 40 llaves, veinte reservas directas más al mes cambian el año. Una cadena necesita mover miles para notarlo. Y encima tu competencia local hace mucho menos que la de una cadena, así que lo básico bien hecho te pone por delante.
Cómo trabajamos un hotel
En este orden, porque es el que empieza a devolver margen antes. Ninguno de los dos primeros pasos cuesta inversión en medios.
La ficha de Google y la búsqueda por tu nombre
Que al buscar el nombre de tu hotel el primer resultado seas tú, con fotos actuales, con el enlace al motor y con las reseñas contestadas. Es lo más barato de arreglar y lo que antes recupera comisión, porque interceptas a quien ya decidió.
Que reservar en tu web sea más fácil que en el portal
Revisamos el motor en un móvil y con mala cobertura, quitamos pasos, y dejamos claro qué gana quien reserva directo. Si el motor es el techo, te lo decimos en vez de cobrarte por empujar contra él.
Una web que venda en los idiomas de tu huésped
Páginas por tipo de habitación, por servicio y por motivo de viaje, escritas en cada idioma y no traducidas con un plugin. Con la etiqueta hreflang bien puesta, que es donde falla casi toda web de hotel bilingüe.
Campañas sobre tu propia marca y sobre la demanda
Defender las búsquedas de tu nombre, que es el dinero más barato del mercado, y luego captar al que todavía no sabe dónde va a dormir. Con la estacionalidad real de tu destino, no la del calendario peninsular.
Medición desde el motor, no desde la web
Reservas e ingresos atribuidos a cada canal, con el motor conectado de verdad. Sin esto, el canal directo es invisible y acaba sin presupuesto.
Qué incluye
Lo que hace falta para mover reservas de la OTA a tu web, hecho por el mismo equipo.
Ficha de Google trabajada a fondo
Categorías, servicios, fotos, preguntas, y las reseñas contestadas en el idioma en que se escribieron. Para un hotel esto rinde más que cualquier otra cosa gratuita.
Posicionamiento en los dos o tres idiomas que importan
Contenido por tipo de habitación, por servicio y por motivo de viaje. Escrito, no traducido.
Campañas de marca y de captación
Google y Meta, con la estacionalidad de tu destino: la temporada alta de Canarias es el invierno del norte de Europa, no agosto.
Fotografía y vídeo del hotel
Rodamos nosotros. La foto de hace seis años con las toallas en forma de cisne está costándote reservas, y es lo primero que compara alguien que duda entre tu web y el portal.
Informe mensual con la reserva directa en el centro
Cuántas reservas directas, de qué canal, a qué coste, y cuánta comisión te has ahorrado. Una página.
El precio depende de cuántos idiomas entren, del estado del motor y de si hay que producir foto y vídeo. Sale del diagnóstico, por escrito y sin permanencia.
Quiero mi diagnóstico para el hotelLa garantía, y por qué se mide en reservas directas
Después del diagnóstico fijamos contigo, por escrito, un objetivo de reservas directas medidas a seis meses. Si no lo alcanzamos, seguimos trabajando sin cobrarte la gestión hasta conseguirlo. A los 90 días hay un punto de control con los datos del motor delante: si no vamos bien, lo ves tú y decides, sin penalización.
Con tres condiciones, que son las que dependen de ti:
- Que el motor de reservas esté conectado a la medición desde el primer día.
- Que haya una ventaja real y visible por reservar directo, aunque sea pequeña.
- Que podamos publicar los cambios de la web y de la ficha en los plazos acordados.
Seis meses porque una temporada no se cambia en un trimestre y porque el posicionamiento tarda. Lo que sí se mueve antes es la ficha de Google y la defensa de tu marca: eso suele notarse en semanas, y es por donde empezamos justamente por eso.
Quiero mi diagnóstico para el hotel
Con qué hoteles funciona y con cuáles no
Encaja si
- Dependes de las OTAs más de lo que te gustaría y quieres recuperar margen.
- Tienes un motor de reservas propio, aunque no estés contento con él.
- Tu huésped llega de varios países y busca en varios idiomas.
- Alguien puede contestar reseñas y mensajes en temporada.
- Puedes ofrecer algo —desayuno, upgrade, salida tardía— a quien reserva directo.
No encaja si
- Estás lleno todo el año y no te sobra ni una llave. En serio, no gastes.
- Trabajas solo con turoperador y no quieres venta directa. Es una decisión legítima y esto no te aporta.
- No puedes tocar ni la web ni el motor porque los lleva la central.
- Buscas el proveedor más barato. Siempre hay uno más barato.
Preguntas frecuentes
¿Podéis hacer que deje de depender de Booking?
Depender menos, sí. Dejar de depender, casi ningún hotel puede y quien te lo prometa no conoce el sector. Las OTAs captan a gente que nunca habría oído hablar de ti. El trabajo es otro: que quien ya te descubrió allí, y sobre todo quien repite, pueda reservar contigo sin comisión. Mover diez puntos del reparto ya cambia el año.
¿La paridad de precios no me impide competir con mi propia web?
Afecta al precio publicado, no a lo que incluyes. Un club de fidelización con tarifa cerrada, desayuno incluido, salida tardía o un upgrade son perfectamente compatibles con la paridad y son lo que inclina la reserva. Además, la normativa española sobre cláusulas de paridad es bastante más favorable al hotel de lo que la mayoría de directores cree.
¿Trabajáis con el motor de reservas que ya tengo?
Sí, con el que tengas. Lo que haremos es probarlo en un móvil con mala cobertura y decirte qué pasos sobran. Si el motor es el techo —y algunos lo son—, te lo diremos claro en vez de cobrarte cada mes por empujar contra él.
¿En cuántos idiomas debería estar la web?
En los de tus mercados emisores reales, que los sabes mirando el PMS, no los que suenan bien. En Canarias suelen ser español, inglés y alemán. Lo importante es que cada idioma sea una web completa con su propia URL y sus etiquetas hreflang, no una traducción automática encima de la española: eso Google lo ignora o lo trata como contenido duplicado.
¿Cuánto tarda en notarse?
La ficha de Google y la defensa de las búsquedas por tu nombre suelen moverse en semanas, y ahí es donde empezamos precisamente por eso. El posicionamiento de la web va entre el tercer y el sexto mes. Una temporada completa es el plazo honesto para juzgar el canal directo entero.
Tengo un hotel pequeño, ¿me compensa?
Normalmente más que a una cadena. Con cuarenta llaves, veinte reservas directas más al mes cambian la cuenta de resultados; una cadena necesita mover miles para notarlo. Y tu competencia local hace mucho menos marketing que la de una cadena, así que lo básico bien hecho te pone por delante.
¿Hacéis también las fotos y el vídeo?
Sí, con equipo propio, y en un hotel es de lo que más rinde. Quien duda entre tu web y el portal compara imágenes, y la foto de hace seis años te está costando reservas. También tenemos licencia de dron para exteriores, que en costa es media venta.
¿Y si somos un apartamento turístico o un rural, no un hotel?
Funciona igual y a veces mejor, porque la comisión duele más y la competencia por las búsquedas es menor. Cambia el detalle —la estancia media, la normativa de vivienda vacacional de cada isla— pero el mecanismo es el mismo: ficha, web rápida en varios idiomas y defender tu nombre.
Pide tu diagnóstico para el hotel
Déjanos la web del hotel y cuéntanos cuánto te entra por portales. Revisamos tu ficha de Google, cómo apareces al buscar tu propio nombre y qué pasos sobran en tu motor de reservas. Te llamamos para contártelo, trabajes con nosotros o no.
Revisa estos campos antes de continuar:
Guía de venta directa para hoteles, sin pelearse con las OTAs
El número que manda
En la mayoría de hoteles independientes, entre el 70 % y el 85 % de las reservas entra por un portal. Con una comisión media del 15-18 %, cada punto que mueves hacia el canal directo es margen puro: no hay que vender más noches, hay que venderlas por otro sitio.
Por eso la conversación útil no es “cómo lleno el hotel” sino “cómo cambio el reparto”. Y el reparto se cambia sin declararle la guerra a nadie.
Las OTAs no son el enemigo
Conviene decirlo porque casi toda la literatura sobre esto empieza enfadada. Los portales hacen algo que tú no puedes hacer solo: ponerte delante de millones de personas que no te conocen, en veinte idiomas, con una inversión en publicidad que no podrías igualar.
Lo que no tiene sentido es pagar comisión por el huésped que ya era tuyo: el que repite, el que te vio en el portal pero luego buscó tu nombre en Google, y el que llega recomendado. Esos tres son el objetivo realista de la venta directa, y juntos pueden ser un tercio de tus reservas.
El efecto escaparate, y cómo se te escapa
Hay un fenómeno bien documentado: cuando un hotel entra en un portal, su demanda directa también sube, porque la gente descubre el hotel allí y luego lo busca por su nombre. Es el billboard effect.
El problema es lo que pasa en esa segunda búsqueda. Si al escribir el nombre de tu hotel en Google el primer resultado es el portal —y muy a menudo lo es, porque el portal puja por tu marca— acabas de pagar comisión por un cliente que ya había decidido ir contigo.
Defender tu propio nombre en búsqueda es, con diferencia, el dinero más barato que puede gastar un hotel. Son clics de coste bajísimo porque nadie es más relevante que tú para tu propia marca.
Qué permite de verdad la paridad
Aquí hay mucha confusión que cuesta dinero. La paridad, donde aplica, afecta al precio publicado de la misma habitación en las mismas condiciones. No te impide:
- Tener un club de fidelización con tarifas cerradas para quien se registra.
- Incluir desayuno, parking, salida tardía o un upgrade en la reserva directa.
- Ofrecer cancelación más flexible.
- Dar ventajas a quien reserva por teléfono o desde tu ficha de Google.
Además, varios países europeos —España incluida— han limitado por ley las cláusulas de paridad amplias. Antes de asumir que no puedes hacer nada, merece la pena releer el contrato con ojos nuevos, o que alguien te lo relea.
El motor de reservas es donde se pierde la reserva
Haz esta prueba hoy: coge tu móvil, desactiva el wifi, busca tu hotel, entra en tu web e intenta reservar dos noches. Cronométralo.
Lo que suele aparecer:
- El calendario no se entiende en pantalla pequeña.
- Hay tres pasos antes de ver un precio.
- Pide datos que no hacen falta hasta el final.
- No dice en ningún sitio qué ganas por reservar ahí.
La gente compara esa experiencia con la del portal, que lleva años y millones puliéndola. No hace falta ganarles: hace falta no perder por goleada.
La web, y el idioma
Dos errores habituales:
Uno: una sola página para todo. Un hotel necesita una página por tipo de habitación, por servicio relevante (spa, restaurante, salas) y por motivo de viaje (familias, parejas, teletrabajo, golf). Cada una responde a una búsqueda distinta.
Dos: la traducción automática. Si tus mercados emisores son Alemania y
Reino Unido —míralo en el PMS, no lo supongas— esos idiomas necesitan web
propia, con URL propia y etiquetas hreflang entre versiones. Un plugin
que traduce al vuelo sobre la misma URL no posiciona: Google lo ignora o
lo trata como duplicado.
Cómo medir sin engañarse
El mínimo para decidir:
- Reservas directas e ingresos, atribuidos a canal, con el motor conectado a la analítica de verdad. Si el motor vive en otro dominio y nadie configuró el paso, toda tu venta directa aparece como “directo / ninguno” y es invisible.
- Comisión ahorrada, que es el número que entiende un propietario: reservas directas × ticket medio × comisión que habrías pagado.
- Coste por reserva directa, para compararlo con esa comisión. Mientras captar una reserva directa cueste menos que la comisión, el canal es rentable aunque no sea gratis.
Por dónde empezar si solo puedes hacer una cosa
La ficha de Google. Es gratis, se arregla en una semana, y es donde está el huésped que ya decidió venir y solo está comprobando que existes. Fotos actuales, servicios completos, enlace al motor y las reseñas contestadas en el idioma en que se escribieron.
Después, defender tu nombre en búsqueda. Y después, todo lo demás.
¿Quieres saber cuánta comisión puedes recuperar? Pide tu diagnóstico para el hotel.